{"id":654,"date":"2017-05-16T07:32:49","date_gmt":"2017-05-16T10:32:49","guid":{"rendered":"http:\/\/rabisconaweb.com.br\/blog\/?p=654"},"modified":"2017-05-23T10:48:20","modified_gmt":"2017-05-23T13:48:20","slug":"como-prospectar-nas-redes-sociais","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rabisconaweb.com.br\/blog\/2017\/05\/16\/como-prospectar-nas-redes-sociais\/","title":{"rendered":"Como prospectar nas redes sociais e usar esses canais para se tornar refer\u00eancia de mercado"},"content":{"rendered":"<header>\n<h3>O desafio hoje n\u00e3o \u00e9 conseguir canais para prospectar, mas encontrar a melhor forma de prospectar dentro de cada um deles.<\/h3>\n<\/header>\n<div class=\"row\">\n<p>Parece estranho recordar isso agora que os posts patrocinados dominam nossa timeline, mas, at\u00e9 pouco tempo atr\u00e1s, as empresas s\u00f3 faziam marketing via m\u00eddia tradicional. Prospectar clientes ent\u00e3o, era algo feito s\u00f3 por telefone ou email, voc\u00ea lembra?<\/p>\n<p>\u00c9 claro que, com o surgimento das redes sociais, as pessoas passaram a ter mais acesso \u00e0 informa\u00e7\u00e3o e as empresas ganharam novas plataformas para prospectar. Se antes era preciso investir 10 mil reais para ter 30 segundos na TV, agora qualquer empres\u00e1rio com 100 reais no bolso consegue divulgar sua marca no Facebook para milhares de pessoas.<\/p>\n<p>Melhor do que isso: ganhamos o LinkedIn, uma rede com foco profissional em que \u00e9 poss\u00edvel alcan\u00e7ar um p\u00fablico ainda mais espec\u00edfico.<\/p>\n<p>Com essa grande quantidade de plataformas, o desafio hoje n\u00e3o \u00e9 conseguir canais para prospectar, mas encontrar a melhor forma de prospectar dentro de cada um deles. Afinal, \u00e9 muito prov\u00e1vel que seu Lead esteja em um ou mais canais.<\/p>\n<p>Por isso, nesse texto vou ensinar voc\u00ea a:<\/p>\n<ul>\n<li>Come\u00e7ar a prospectar nas redes sociais;<\/li>\n<li>Tirar proveito das maiores redes sociais no Brasil;<\/li>\n<li>Usar esses canais para se tornar refer\u00eancia de mercado.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para aprender, \u00e9 s\u00f3 acompanhar este passo a passo.<\/p>\n<blockquote>\n<h2>1. Defina sua buyer persona<\/h2>\n<\/blockquote>\n<p>A primeira etapa para iniciar a prospec\u00e7\u00e3o nas redes sociais \u00e9 definir quem \u00e9 a sua buyer persona.<\/p>\n<p>A persona \u00e9 a manifesta\u00e7\u00e3o mais pr\u00f3xima da realidade do seu p\u00fablico-alvo. Para defini-la, voc\u00ea precisa fazer uma pesquisa de mercado, analisando seu hist\u00f3rico de clientes e fazendo alguns surveys com a sua base.<\/p>\n<p>Descubra quais perfis se repetem entre os clientes, identifique padr\u00f5es e utilize essas informa\u00e7\u00f5es para construir sua persona. Com esses dados em m\u00e3os, determine os seguintes pontos:<\/p>\n<ul>\n<li>Dores: o que atrapalha essa persona a atingir seus objetivos e como seu servi\u00e7o pode ajudar;<\/li>\n<li>O que a faz ficar feliz, que tipo de informa\u00e7\u00e3o ou servi\u00e7o \u201cmexe\u201d com essa persona;<\/li>\n<li>Quais s\u00e3o os objetivos dessa persona em geral;<\/li>\n<li>Canais em que voc\u00ea pode encontrar sua persona (aqui entram as redes sociais).<\/li>\n<\/ul>\n<p>Se voc\u00ea est\u00e1 familiarizado com personas para Inbound Marketing, vale ressaltar que uma persona de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 um pouco mais t\u00e9cnica. O mais importante \u00e9 que ela n\u00e3o pode ser abrangente demais (para que voc\u00ea n\u00e3o fique confuso) ou muito restrita (para n\u00e3o limitar a atua\u00e7\u00e3o da sua prospec\u00e7\u00e3o).<\/p>\n<blockquote>\n<h2>2. Identifique a melhor rede social para seu neg\u00f3cio<\/h2>\n<\/blockquote>\n<p>Todo profissional de marketing que se preze conhece bem a din\u00e2mica das redes sociais, certo?<\/p>\n<p>O Facebook, por exemplo, possui mais de 1 bilh\u00e3o de usu\u00e1rios dos mais diversos tipos. J\u00e1 o LinkedIn \u00e9 focado apenas em pessoas que est\u00e3o trabalhando ou buscando trabalho. L\u00e1 encontramos desde CEOs de grandes corpora\u00e7\u00f5es at\u00e9 pequenos empres\u00e1rios. O Twitter, por sua vez, possui um foco mais informal e \u00e9 utilizado para algumas empresas para suporte ou divulga\u00e7\u00e3o de promo\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Voc\u00ea precisa estar em todos? N\u00e3o necessariamente.<\/p>\n<p>D\u00e1 para dominar apenas o canal mais adequado ao seu modelo de neg\u00f3cio ou marcar presen\u00e7a em todos em que sua persona est\u00e1. Essa decis\u00e3o s\u00f3 cabe a voc\u00ea e vai depender de fatores como or\u00e7amento, equipe etc.<\/p>\n<p>Entretanto, \u00e9 fundamental saber o potencial de cada rede social antes de escolher. Algumas das mais populares s\u00e3o:<\/p>\n<h3>Facebook<\/h3>\n<p>O Facebook \u00e9 uma \u00f3tima plataforma para vendas B2C e de ticket m\u00e9dio baixo, principalmente porque permite que voc\u00ea trabalhe a urg\u00eancia na prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Veja bem, vendas desse tipo s\u00e3o emocionais, motivadas pelo impulso. Ent\u00e3o, ao prospectar nesse caso, voc\u00ea deve alimentar os desejos que levam seu cliente a comprar.<\/p>\n<p>Por meio do Audience Insights, crie uma segmenta\u00e7\u00e3o baseada na sua persona. Depois disso, \u00e9 s\u00f3 direcionar seus assuntos com frequ\u00eancia para aquele p\u00fablico espec\u00edfico.<\/p>\n<p>Voc\u00ea tamb\u00e9m pode criar an\u00fancios de remarketing, alcan\u00e7ando pessoas que j\u00e1 demonstraram interesse pelo seu produto. Depois de visitar seu site, cada publica\u00e7\u00e3o que a pessoa visualizar no Facebook funcionar\u00e1 como um refor\u00e7o positivo para que ela feche a compra de uma vez.<\/p>\n<p>Por\u00e9m, a coisa n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o simples quando falamos de vendas B2B com ticket acima de R$100\/m\u00eas. Isso porque essas vendas n\u00e3o s\u00e3o emocionais e costumam ter um ciclo maior.<\/p>\n<p>Isso n\u00e3o significa que, sendo uma empresa B2B de vendas complexas, voc\u00ea n\u00e3o pode usar o Facebook. Uma \u00f3tima sa\u00edda \u00e9 utilizar essa rede social para qualificar a sua persona de Inbound. Para isso, basta criar an\u00fancios com seus materiais ricos.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, investir na sua fan page no Facebook abre uma porta de comunica\u00e7\u00e3o para as vendas. Afinal, quem nunca recebeu um Lead de Inbound via messenger?<\/p>\n<h3>LinkedIn<\/h3>\n<p>Confesso que sou um heavy user do LinkedIn e acho uma \u00f3tima plataforma para vendas B2B! Quando comecei a trabalhar com Intelig\u00eancia Comercial em 2014, era l\u00e1 era que eu buscava grande parte dos meus Leads.<\/p>\n<p>Mas, al\u00e9m de possuir uma base de dados gigantesca para gera\u00e7\u00e3o de Leads, o LinkedIn tamb\u00e9m \u00e9 uma excelente forma de prospectar Leads.<\/p>\n<p>Na verdade, ele \u00e9 uma boa plataforma para dois tipos de profissionais de Outbound Marketing:<\/p>\n<ul>\n<li>Intelig\u00eancia Comercial, para a gera\u00e7\u00e3o de listas;<\/li>\n<li>Prospector, para a gera\u00e7\u00e3o de MQLs.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Se voc\u00ea se encaixa em uma dessas fun\u00e7\u00f5es, saiba que prospectar no LinkedIn \u00e9 simples.<\/p>\n<p>Existem v\u00e1rias ferramentas que podem te ajudar a encontrar o email profissional do prospect, como o Find That Lead. Ent\u00e3o, basta encontrar o decisor da empresa para a qual voc\u00ea quer vender, e coloc\u00e1-lo em um fluxo de cad\u00eancia.<\/p>\n<p>Se decisores de grandes empresas s\u00e3o sua persona, fique atento: eles tamb\u00e9m costumam ser heavy users no LinkedIn. Por isso, a chance de um deles responder uma mensagem inbox pode ser bem maior do que um cold mail.<\/p>\n<p>Diretores de startups tamb\u00e9m possuem uma caixa de email relativamente lotada. Vale tentar!<\/p>\n<h3>Twitter<\/h3>\n<p>Por ser uma rede social mais din\u00e2mica e simplista, o Twitter oferece melhores resultados em a\u00e7\u00f5es B2C.<\/p>\n<p>Podemos citar v\u00e1rios cases de prospec\u00e7\u00e3o via tweets. O Ponto Frio, a Netflix e o Banco do Brasil, por exemplo, s\u00e3o empresas que monitoram a rede social para identificar oportunidades de prospectar novos clientes.<\/p>\n<p>De quebra, ao interagir com os prospects, elas conseguem se aproximar de seus clientes e trabalhar o branding. A \u00fanica desvantagem \u00e9 que prospectar por ele n\u00e3o gera um retorno grande em receita, ainda mais se comparado com o esfor\u00e7o empregado.<\/p>\n<p>J\u00e1 para empresas que trabalham no mercado B2B, o Twitter funciona melhor apenas para suporte ou an\u00fancios de promo\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<blockquote>\n<h2>3. Siga os pilares do Social Selling<\/h2>\n<\/blockquote>\n<p>Social Selling \u00e9 utilizar suas redes sociais para conhecer seus clientes, criar um relacionamento e, por consequ\u00eancia, otimizar as vendas.<\/p>\n<p>Para fazer Social Selling de forma eficiente, aqui v\u00e3o algumas orienta\u00e7\u00f5es:<\/p>\n<h3>Construa uma marca profissional<\/h3>\n<p>Uma das melhores formas de se relacionar com potenciais clientes e aumentar suas vendas \u00e9 se posicionando como especialista em seu mercado de atua\u00e7\u00e3o. E, nas redes sociais, voc\u00ea faz isso atrav\u00e9s dos conte\u00fados que compartilha.<\/p>\n<p>O LinkedIn, por exemplo, possui uma ferramenta chamada Pulse, que permite o compartilhamento de textos. Quanto mais artigos relevantes uma pessoa postar, mais leitores ela atrair\u00e1 e, consequentemente, aumentar\u00e1 a autoridade dela perante o mercado.<\/p>\n<p>Se um Lead recebe uma mensagem de duas pessoas no LinkedIn que trabalham no mesmo mercado, a probabilidade de responder o especialista com v\u00e1rios textos publicados \u00e9 muito maior do que a de responder uma pessoa com perfil comum.<\/p>\n<p>O mesmo vale para Facebook e Twitter. Compartilhe conte\u00fado relevante sobre seu nicho, mostre que entende do que est\u00e1 falando e construa sua imagem de especialista diante do p\u00fablico.<\/p>\n<h3>Foque nos Leads corretos<\/h3>\n<p>Apesar de serem consideradas esferas p\u00fablicas, as redes sociais ainda t\u00eam car\u00e1ter privado. Por isso, \u00e9 preciso saber quem tem o perfil certo para a sua empresa entrar em contato, definindo desde o come\u00e7o quais s\u00e3o os crit\u00e9rios para a prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea j\u00e1 definiu sua persona, como expliquei l\u00e1 em cima, isso n\u00e3o deve ser um problema. Basta direcionar seu marketing para ela.<\/p>\n<p>Durante a prospec\u00e7\u00e3o, explique por que est\u00e1 entrando em contato com ela especificamente e deixe claro seus objetivos. Segundo dados do LinkedIn, mais de 76% dos compradores se sentem prontos para ter uma conversa em m\u00eddias sociais quando o respons\u00e1vel pela prospec\u00e7\u00e3o estabeleceu crit\u00e9rios claros.<\/p>\n<h3>Cuide da abordagem<\/h3>\n<p>Entrar em contato com um Lead sem uma pauta bem estruturada nunca \u00e9 uma boa ideia. Ainda mais quando isso \u00e9 feito via redes sociais, que oferecem uma infinidade de informa\u00e7\u00f5es para voc\u00ea personalizar a abordagem.<\/p>\n<p>Dentro do LinkedIn, por exemplo, \u00e9 poss\u00edvel o vendedor verificar o retrospecto da vida profissional do comprador.<\/p>\n<p>No Facebook, voc\u00ea pode ver os interesses do prospect e quais p\u00e1ginas ele acompanha.<\/p>\n<p>No Twitter, voc\u00ea consegue ter um term\u00f4metro do humor do cliente em potencial e saber o que ele est\u00e1 pensando.<\/p>\n<p>Use isso a seu favor! Quando nos comunicamos apresentando insights que se alinham ao momento do Lead, mais de 62% dos compradores respondem a mensagem \u2013 uma excelente taxa de convers\u00e3o, concorda?<\/p>\n<blockquote>\n<h2>Por que prospectar nas\u00a0redes sociais<\/h2>\n<\/blockquote>\n<p>Se somarmos o n\u00famero de usu\u00e1rios s\u00f3 do LinkedIn e do Facebook, temos 1,2 bilh\u00f5es de pessoas \u2013 ou seja, 1\/7 da popula\u00e7\u00e3o mundial. Imagine s\u00f3 quantos potenciais clientes fazem parte desse n\u00famero!<\/p>\n<p>Usar as redes sociais \u00e9 fundamental para alcan\u00e7ar o seu p\u00fablico-alvo hoje em dia, j\u00e1 que n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel mais ser conhecido apenas utilizando blog e m\u00eddia tradicional. Al\u00e9m disso, seus concorrentes certamente est\u00e3o explorando esses canais \u2013 e voc\u00ea n\u00e3o quer ficar para tr\u00e1s, certo?<\/p>\n<p>E voc\u00ea, como tem prospectado em redes sociais? Tem utilizado alguma t\u00e1tica ou processo diferente?<\/p>\n<p>Conte o que voc\u00ea anda fazendo nos coment\u00e1rios e n\u00e3o deixe de compartilhar esse conte\u00fado com seus amigos!<\/p>\n<p><em>Conte\u00fado escrito por Renato Ferreira, cofundador da <a href=\"https:\/\/outboundmarketing.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"external noopener noreferrer\" data-wpel-link=\"external\">Outbound Marketing<\/a>.<\/em><\/p>\n<\/div>\n\n\n\n\t\t<style>\n\n\t\t\t.huge-it-share-buttons {\n\n\t\t\t\tborder:0px solid #0FB5D6;\n\n\t\t\t\tborder-radius:5px;\n\n\t\t\t\tbackground:#3BD8FF;\n\n\t\t\t text-align:left; \n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t}\n\n\n\n\t\t\t#huge-it-share-buttons-top {margin-bottom:0px;}\n\n\t\t\t#huge-it-share-buttons-bottom {margin-top:0px;}\n\n\n\n\t\t\t.huge-it-share-buttons h3 {\n\n\t\t\t\tfont-size:25px ;\n\n\t\t\t\tfont-family:Arial,Helvetica Neue,Helvetica,sans-serif;\n\n\t\t\t\tcolor:#666666;\n\n\n\n\t\t\tdisplay:block;\n\t\t\t\tline-height:25px ;\n\n\n\n\t\t\t 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